Im Mitgliedermagazin NORDWEST INSIDE der NORDWEST Handel AG kommt unser Partner Dr. Lars Junc auf drei Seiten ausführlich zu Wort. Es geht um eine Frage, die viele Unternehmerinnen und Unternehmer vor sich herschieben: Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Nachfolge, und wie viel Vorbereitung braucht dieser Schritt wirklich?
Der Titel des Beitrags ist zugleich seine Kernaussage: „Käufer kaufen Zukunft, nicht Historie.“ In der Praxis erlebt Lars Junc häufig das Gegenteil dessen, was sinnvoll wäre. Unternehmer melden sich oft erst, wenn das Geschäft bereits schwächelt und die Aussichten schlechter sind als im Vorjahr. Dann soll kurzfristig geregelt werden, was eigentlich langfristig hätte vorbereitet werden müssen. Von vergangenen Erfolgen lassen sich Käufer aber nur begrenzt beeindrucken. Entscheidend ist, was noch kommt.
Zwischen der Sicht des Unternehmers und der des Marktes liegen dabei oft Welten. Der Unternehmer sieht, was über Jahrzehnte entstanden ist: Kundenbeziehungen, Mitarbeitende, nicht selten ein Lebenswerk. Der Markt fragt vor allem nach der Zukunft: welche Erträge realistisch sind und wie verlässlich sich das Geschäft in den kommenden Jahren entwickelt.
Ein zweiter Schwerpunkt des Gesprächs ist die Abhängigkeit vom Inhaber. Im Mittelstand steckt viel Wissen in einer einzigen Person, von der Preisbildung über die Abläufe bis zu Beziehungen zu Lieferanten und Kunden, die über Jahre gewachsen sind. Für Käufer wird das zum Risiko, wenn dieses Wissen nicht rechtzeitig weitergegeben wird. Wer übergeben will, sollte deshalb früh dafür sorgen, dass das Unternehmen auch ohne ihn funktioniert: mit klaren Prozessen, dokumentierten Abläufen und einer Führungsebene, die das Geschäft eigenständig trägt.
Auch zur Kommunikation äußert sich Lars Junc. Solange offen ist, ob es überhaupt zu einer Übergabe kommt, sollte der Kreis der Eingeweihten klein bleiben. Sonst entstehen Gerüchte und Verunsicherung. Spätestens zur Vertragsunterschrift braucht es dann eine klar geplante Kommunikation gegenüber den Mitarbeitenden.
Schließlich räumt der Beitrag mit einer verbreiteten Sorge auf: Wer mit einem Berater über Nachfolge spricht, stößt damit noch keinen Verkaufsprozess an. „Man muss das Wort Verkauf gar nicht in den Mund nehmen“, sagt Lars Junc. Ein erstes Gespräch kann vielmehr der Anlass sein, das eigene Unternehmen einmal im Jahr in den Blick zu nehmen: Wo steht der Betrieb, wie lässt sich sein Wert einschätzen, was wäre vorzubereiten? Zwischen dem ersten Kennenlernen und dem tatsächlichen Verkauf liegen manchmal zehn Jahre. Ein langer Zeitraum, aber oft genau der richtige.
Zerbach & Company ist seit 2017 exklusiver Kooperationspartner der NORDWEST Handel AG für den Bereich Unternehmensnachfolge. Die Ausgabe 02/2026 widmet dem Thema gleich zwei Beiträge: Neben dem Interview stellt NORDWEST auf den Seiten 16 und 17 das eigene Leistungsangebot zur Nachfolgeregelung vor, von der ersten Orientierung über eine überschlägige Unternehmenswertermittlung bis zum neuen Notfallordner. Beide Beiträge können Sie hier als PDF lesen.
