NORDWEST INSIDE, le magazine des adhérents de NORDWEST Handel AG, consacre trois pages à un entretien avec notre associé Dr. Lars Junc. Le sujet est une question que de nombreux chefs d'entreprise repoussent : quel est le bon moment pour organiser sa succession, et quelle préparation cette étape demande réellement ?
Le titre de l'article en résume le propos : « Les acheteurs achètent l'avenir, pas l'histoire. » Dans la pratique, Lars Junc observe souvent l'inverse de ce qui serait judicieux. Les dirigeants prennent contact lorsque l'activité faiblit déjà et que les perspectives sont moins bonnes que l'année précédente. Il faudrait alors régler en quelques mois ce qui aurait dû être préparé sur plusieurs années. Or les acquéreurs ne se laissent impressionner par les succès passés que dans une certaine mesure : ce qui compte, c'est ce qui vient ensuite.
Le regard du dirigeant et celui du marché sont souvent très éloignés. Le dirigeant voit ce qui s'est construit sur des décennies : des relations clients, des collaborateurs, souvent l'œuvre d'une vie. Le marché, lui, s'interroge sur l'avenir : quels résultats sont réalistes et quelle fiabilité présente son évolution dans les années à venir ?
Le deuxième axe de l'entretien porte sur la dépendance au dirigeant. Dans le Mittelstand, un savoir considérable repose sur une seule personne, de la formation des prix aux processus en passant par des relations fournisseurs et clients de longue date. Pour un acquéreur, cela devient un risque si ce savoir n'est pas transmis à temps. Celui qui souhaite transmettre son entreprise doit donc veiller tôt à ce qu'elle fonctionne sans lui : processus clairs, procédures documentées et un niveau de direction qui porte l'activité de manière autonome.
Lars Junc évoque également la communication. Tant qu'il n'est pas acquis qu'une transmission aura lieu, le cercle des personnes informées doit rester restreint, faute de quoi rumeurs et incertitudes s'installent. Au plus tard à la signature, une communication clairement préparée à destination des collaborateurs devient indispensable.
Enfin, l'article lève une crainte répandue : parler de succession avec un conseil ne déclenche pas pour autant un processus de cession. « Il n'est même pas nécessaire de prononcer le mot vente », explique Lars Junc. Un premier échange peut au contraire être l'occasion d'examiner son entreprise une fois par an : sa situation, l'estimation de sa valeur et les préparatifs à prévoir. Entre la première rencontre et la cession effective, dix années s'écoulent parfois. Un long délai, mais souvent le bon.
Zerbach & Company est, depuis 2017, le partenaire de coopération exclusif de NORDWEST Handel AG pour la transmission d'entreprise. L'édition 02/2026 consacre deux articles au sujet : outre l'entretien, NORDWEST présente aux pages 16 et 17 sa propre offre de services en matière de transmission, de la première orientation à une estimation indicative de la valeur de l'entreprise, jusqu'à son nouveau classeur d'urgence. Les deux articles sont disponibles ici au format PDF.
