Unternehmensverkauf im Bereich Konsumgüter und Markenartikel
Spielwaren, Beauty, Lifestyle, Handel: Hinter Marken wie Tonies, Schleich, NOBILIS und BAHAMA standen Eigentümerentscheidungen, die wir begleitet haben, als Verkauf, als Partnerschaft oder als Zukauf. Konsumgüter-M&A ist selektiv geworden. Umso mehr zählt, die Marke richtig zu erzählen und die richtigen Käufer anzusprechen.
Selektiver Markt, klare Gewinner
Käufer im Konsumgüterbereich sind wählerischer geworden. Gefragt sind Marken mit Preissetzungsmacht, loyaler Kundschaft und einem Kanalmix, der nicht an einem einzelnen Händler oder Marktplatz hängt. Wer diese Kriterien erfüllt, trifft auf eine breite Käuferlandschaft: strategische Markenkonzerne und Handelshäuser, die Kategorien ergänzen, Beteiligungsgesellschaften mit Fokus auf Markenaufbau und Internationalisierung sowie Verbundgruppen und Family Offices, die Nachfolgelösungen mit langem Atem bieten.
Häufig ist die beste Lösung kein Vollverkauf. Bei NOBILIS haben wir eine Partnerschaft zu gleichen Teilen mit Gebr. Heinemann strukturiert, bei der der Gründer CEO bleibt, und anschließend den Zukauf von TMC Nordic begleitet. Bei BAHAMA war es der Verkauf an eine auf Nachfolgen spezialisierte Beteiligungsgesellschaft, bei Erstling der Anschluss an die Verbundgruppe Soennecken. Welche Struktur passt, hängt von Ihren Zielen ab, nicht vom Standardmodell des Käufers.
Markenartikel und Spielwaren
Hersteller mit eigener Marke, eigener Entwicklung und oft eigener Fertigung, von Spielwaren bis Outdoor und Wohnen. Käufer sind Markenkonzerne und wachstumsorientierte Beteiligungsgesellschaften, die Internationalisierung und Kanalausbau finanzieren. Markenbekanntheit, Wiederkaufrate und Bruttomarge treiben den Preis.
Beauty, Lifestyle und Distribution
Markenaufbau, Distribution und Lizenzgeschäft für Parfum, Kosmetik und Lifestyle-Produkte. Käufer sind Handels- und Distributionskonzerne mit internationalem Netz sowie Markeninhaber, die Vertriebswege sichern wollen. Partnerschaften und Minderheitsbeteiligungen sind hier häufiger als Vollverkäufe.
Fachhandel, Versand und Verpackung
Spezialversender, Fach- und Großhandel, Verpackungs- und Zulieferbetriebe für die Konsumgüterindustrie. Käufer sind Verbundgruppen und Genossenschaften, strategische Konsolidierer und Mittelstandsholdings. Kundenbindung, Sortimentstiefe und Logistikkompetenz zählen mehr als die Marke.
Was Käufer in dieser Branche bezahlen
Konsumgüterunternehmen werden nach nachhaltigem EBITDA bewertet, bei starken Marken auch nach Umsatz. Drei Faktoren bestimmen den Faktor, und alle drei lassen sich vor dem Verkauf belegen.
Markenstärke und Marge
Preissetzungsmacht, Bruttomarge, Wiederkaufrate und Markenbekanntheit in den Kernmärkten. Eine hohe Eigenfertigungsquote wie bei BAHAMA ist ein Qualitätsargument, wenn sie mit Marge und Lieferfähigkeit einhergeht.
Kanalmix und Abhängigkeiten
Verteilung auf Fachhandel, eigene Kanäle, Marktplätze und Export. Konzentration auf einen Händler oder eine Plattform drückt den Faktor, Direktvertrieb mit eigenen Kundendaten hebt ihn. Internationale Präsenz öffnet den Kreis der Käufer.
Lieferkette und Working Capital
Beschaffung, Saisonalität, Lagerreichweite und Kapitalbindung. Käufer prüfen, wie robust die Lieferkette ist und wie viel Kapital im Umlaufvermögen steckt. Sauberes Working-Capital-Management zahlt sich im Kaufpreismechanismus direkt aus.
NOBILIS Group → Partnerschaft mit Gebr. Heinemann
Die NOBILIS Group ist Markenaufbauer und Distributor für Parfum und Beauty. Statt eines Vollverkaufs strukturierten wir eine Partnerschaft: Nach Abschluss der Transaktion sind Gründer Udo Heuser und das Hamburger Handelshaus Gebr. Heinemann zu gleichen Teilen beteiligt, der Gründer führt das Unternehmen weiter als CEO. Die Wachstumsstrategie und die Internationalisierung wurden so gesichert, ohne operative Brüche für Mitarbeiter, Kunden und Markenpartner. 2024 begleiteten wir NOBILIS anschließend beim Zukauf von TMC Nordic.
Die vollständige Meldung lesen →Von der Spielwarenikone bis zum führenden Beauty Distributor
Verkauf, Secondary, Partnerschaft, Zukauf, Target Search: Im Konsumgüterbereich haben wir auf Verkäufer- wie auf Käuferseite gearbeitet.
NOBILIS → Gebr. Heinemann
Beauty und Parfum, Wiesbaden / Hamburg
NOBILIS → TMC Nordic
Buy-side, Skandinavien
BAHAMA → BPE
Großschirme, Reichshof, Export in 50 Länder
Erstling → Soennecken
Schulausstattung und Versand, Berlin
Tonies
Kinder-Audiosystem, Düsseldorf
Schleich
Spielwaren, Schwäbisch Gmünd
Melitta
Buy-side, Konsumgüter
Fernholz
Verpackung
Branchenwissen aus erster Hand
Vier Mitglieder unseres Industry Advisory Board haben Konsumgütermarken, Handelsunternehmen und Zulieferer geführt oder mit aufgebaut. Sie unterstützen uns bei der Einschätzung von Marke und Kanal und in Gesprächen mit Käufern.
Paul Kraut
Ehem. Gesellschafter Tonies® und Schleich® · Angel-Investor diverser Start-ups
Jan Hinrichs
Angel Investor, Ehem. CEO Spiele Max AG und Geschäftsführer Erstling GmbH
Dr. Uwe Tillmann
Ehem. CEO VION Food Group N.V. · Ehem. Vorsitzender Beirat Melitta Group
Dr. Helen Fürst
Geschäftsf. Gesellschafterin der Fürst Group · ehemals Präsidentin Verband Kunststoffverarbeitende Industrie e.V.
Fragen zum Verkauf eines Markenartiklers oder Händlers
Wie fließt die Marke in die Bewertung ein?
Nicht als separater Posten, sondern über das, was sie bewirkt: Preissetzungsmacht, Marge, Wiederkaufrate und Wachstum. Starke Marken erzielen höhere Faktoren auf das EBITDA, in Einzelfällen wird auch nach Umsatz bewertet. Belegbare Markenkennzahlen aus Handel und eigenen Kanälen sind deshalb Teil der Verkaufsunterlagen. Eine erste Einordnung liefert unsere Unternehmensbewertung zum Festpreis.
Muss ich das Unternehmen komplett verkaufen?
Nein. Partnerschaften mit strategischen Partnern, Mehrheitsverkäufe mit Rückbeteiligung oder der Einstieg eines Minderheitsgesellschafters sind im Konsumgüterbereich verbreitet, insbesondere wenn der Gründer die Marke weiter prägen will. NOBILIS und Gebr. Heinemann sind dafür ein Beispiel. Die Struktur folgt Ihren Zielen, nicht umgekehrt.
Wer kauft Konsumgüterunternehmen?
Markenkonzerne und Handelshäuser, die Kategorien oder Vertriebswege ergänzen; Beteiligungsgesellschaften, die Markenaufbau und Internationalisierung finanzieren; Verbundgruppen und Genossenschaften für Handelsunternehmen; sowie Family Offices für Nachfolgelösungen. Auch Käufer aus dem Ausland, etwa aus Skandinavien, sind im Markt aktiv.
Wie gehe ich mit Abhängigkeit von einem Händler oder Marktplatz um?
Transparent. Käufer kennen die Realität des Handels und bewerten weniger die Abhängigkeit an sich als die Entwicklung: wachsende eigene Kanäle, Exportanteile und Kundendaten reduzieren das Risiko. Wer vor dem Verkauf ein bis zwei Jahre in Diversifikation investiert, verändert den Faktor spürbar.
Wie lange dauert der Verkauf?
Von der Vorbereitung bis zur Unterschrift rechnen wir mit sechs bis neun Monaten. Saisonale Geschäfte planen wir so, dass Due Diligence und Verhandlung nicht in die Hauptsaison fallen. Die Vertraulichkeit gegenüber Handelspartnern, Mitarbeitern und Wettbewerbern bleibt bis zur Unterschrift gewahrt.
Sie führen ein Markenunternehmen und denken über den nächsten Schritt nach?
Das erste Gespräch ist unverbindlich und selbstverständlich vertraulich.