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Jouets, beauté, lifestyle, commerce : derrière des marques comme Tonies, Schleich, NOBILIS et BAHAMA se trouvaient des décisions de propriétaires que nous avons accompagnées, sous forme de cession, de partenariat ou d'acquisition. Les fusions-acquisitions dans les biens de consommation sont devenues sélectives. Raison de plus pour bien raconter la marque et s'adresser aux bons acquéreurs.
Un marché sélectif, des gagnants clairs
Les acquéreurs de biens de consommation sont devenus plus exigeants. Ils recherchent des marques dotées d'un pouvoir de fixation des prix, d'une clientèle fidèle et d'un mix de canaux indépendant d'un seul distributeur ou d'une seule place de marché. Qui remplit ces critères rencontre un large éventail d'acquéreurs : groupes de marques et maisons de commerce complétant leurs catégories, sociétés d'investissement axées sur le développement de marques et l'internationalisation, groupements d'achat et family offices pour des transmissions patientes. Souvent, la meilleure solution n'est pas une cession totale : chez NOBILIS, nous avons structuré un partenariat à parts égales avec Gebr. Heinemann dans lequel le fondateur reste CEO, chez BAHAMA une cession à une société d'investissement spécialisée dans les transmissions, chez Erstling l'adossement au groupement Soennecken. La structure adaptée dépend de vos objectifs, non du modèle standard de l'acquéreur.
Produits de marque et jouets
Fabricants dotés de leur propre marque, de leur propre développement et souvent de leur propre production, du jouet à l'outdoor et à l'habitat. Les acquéreurs sont des groupes de marques et des sociétés d'investissement orientées croissance qui financent internationalisation et développement des canaux, la notoriété, le taux de réachat et la marge brute faisant le prix.
Beauté, lifestyle et distribution
Développement de marques, distribution et licences pour le parfum, la cosmétique et les produits lifestyle. Les acquéreurs sont des groupes de commerce et de distribution à réseau international ainsi que des propriétaires de marques souhaitant sécuriser leurs canaux, les partenariats et participations minoritaires étant ici plus fréquents que les cessions totales.
Commerce spécialisé, vente à distance et emballage
Vépécistes spécialisés, commerce de détail et de gros, entreprises d'emballage et sous-traitants de l'industrie des biens de consommation. Les acquéreurs sont des groupements d'achat et coopératives, des consolidateurs stratégiques et des holdings du Mittelstand, pour lesquels fidélité des clients, profondeur de l'assortiment et compétence logistique comptent plus que la marque.
NOBILIS Group → Partenariat avec Gebr. Heinemann
La NOBILIS Group est un développeur de marques et distributeur de parfums et de produits de beauté. Plutôt qu'une cession totale, nous avons structuré un partenariat : à l'issue de la transaction, le fondateur Udo Heuser et la maison de commerce hambourgeoise Gebr. Heinemann détiennent des participations égales, le fondateur continuant de diriger l'entreprise en tant que CEO. La stratégie de croissance et l'internationalisation ont ainsi été sécurisées, sans rupture opérationnelle pour les collaborateurs, les clients et les partenaires de marque. En 2024, nous avons ensuite accompagné NOBILIS lors de l'acquisition de TMC Nordic.
Lire le communiqué complet →De l'icône du jouet au premier distributeur beauté
NOBILIS → Gebr. Heinemann
Beauté et parfum, Wiesbaden / Hambourg
NOBILIS → TMC Nordic
Buy-side, Scandinavie
BAHAMA → BPE
Grands parasols, Reichshof, export vers 50 pays
Erstling → Soennecken
Fournitures scolaires et vente à distance, Berlin
Tonies
Système audio pour enfants, Düsseldorf
Schleich
Jouets, Schwäbisch Gmünd
Melitta
Buy-side, biens de consommation
Fernholz
Emballage
Questions sur la cession d'un fabricant de produits de marque ou d'un distributeur
Comment la marque entre-t-elle dans la valorisation ?
Non comme un poste distinct, mais à travers ses effets : pouvoir de fixation des prix, marge, taux de réachat et croissance. Les marques fortes obtiennent des multiples d'EBITDA plus élevés et, dans certains cas, sont valorisées sur le chiffre d'affaires. Des indicateurs de marque démontrables, issus du commerce et des canaux propres, font donc partie de la documentation de cession. Notre évaluation d'entreprise à prix fixe fournit une première estimation.
Dois-je céder l'entreprise dans son intégralité ?
Non. Les partenariats avec des partenaires stratégiques, les cessions majoritaires avec réinvestissement ou l'entrée d'un associé minoritaire sont répandus dans les biens de consommation, en particulier lorsque le fondateur souhaite continuer à façonner la marque. NOBILIS et Gebr. Heinemann en sont un exemple. La structure suit vos objectifs, et non l'inverse.
Qui achète des entreprises de biens de consommation ?
Des groupes de marques et des maisons de commerce qui complètent leurs catégories ou leurs canaux ; des sociétés d'investissement qui financent le développement de marques et l'internationalisation ; des groupements d'achat et des coopératives pour les entreprises de commerce ; ainsi que des family offices pour les solutions de transmission. Des acquéreurs étrangers, notamment scandinaves, sont également actifs sur le marché.
Vous dirigez une entreprise de marque et réfléchissez à la prochaine étape ?
Le premier entretien est sans engagement et, bien entendu, confidentiel.